Задача риэлтора - продать объект по максимальной рыночной стоимости

 
«Жилище есть основной камень жизни человеческой. Примем за аксиому: без жилища человек существовать не может». («Трактат о жилище», М. Булгаков)
 
Подавляющее большинство жителей России прошли этап приватизации жилья. И большинство из нас сталкивались с процедурой купли-продажи квартир, дач, гаражей. Кто-то это делал сам, кто-то прибегал к услугам специальных людей, называемых риэлторами.
На прошлой неделе в главном офисе камчатского филиала Сбербанка на Набережной несколько дней шли занятия и мастер-классы с местными риэлторами. В гости к камчатцам приехал специалист высшего класса, тренер Александр БОРДЮГ, гендиректор агентства недвижимости «Титул ДВ» из Владивостока. Его пригласил на полуостров Владимир КРЕТОВ, президент объединения риэлторов «Лига профессионалов Камчатки». И вот беседуем. В разговоре участвует риэлтор Сергей МАРТЫНОВ, гендиректор ООО «Камчатская Риэлторская Компании», специалист с большими задатками, благодаря профессиональной искренней улыбке и природной хватке.
А. БОРДЮГ ездит по всей России, делится опытом, бывает на ежегодных конгрессах в Москве, Екатеринбурге, Санкт-Петербурге. Компания «Титул ДВ» в 2011 году выиграла конкурс «Национальное признание». Так что технологии А. БОРДЮГА позволяют ему утверждать, что у него есть чему поучиться.
Прежде всего Александр Анатольевич ратует за открытость риэлторского бизнеса, чтобы клиенты понимали, за что они платят комиссионные. Риэлтор должен эти комиссионные отрабатывать, а клиент - видеть и понимать, что риэлтор делает и быть благодарным за работу.
Владимир КРЕТОВ, гендиректор ООО «РЕГИОН» и президент объединения риэлторов «Лига профессионалов Камчатки» говорит, что профессиональное обучение им просто необходимо. Риэлторы обучаются, платят за это деньги и заинтересованы в развитии рынка недвижимости региона. Повышая свой уровень профессионализма, они повышают качество услуг в регионе. Это один из самых социальных видов бизнеса, потому что люди покупают и продают самое ценное, что у них есть в материальном плане - жилье. Без жилья человек не может существовать. Ну и то, что Сбербанк предоставил помещение для лекций, красноречиво говорит о том, что риэлторы и банк могут помочь друг другу продавать продукты. Банк, образно говоря, дает понять - привлекайте клиентов для покупки жилья, помогите нам и людям!
Владимир КРЕТОВ рассказывает, что риэлторы постоянно совершенствуются и перенимают новые методы. К примеру, одними из первых на Камчатке ввели такую услугу как передача денег в банковской ячейке. Это гарантия безопасности сделки с недвижимостью. Деньги лежат в банковской ячейке и ни продавец, ни покупатель доступа к ним не имеют до окончания сделки в ФРС (регистрационная служба) . Банк выдает деньги только при наличии свидетельства регистрации недвижимости, как и указано в договоре. Доступ к ячейке ограничен не ключами, а условиями договора, где сказано, что ячейку могут открыть только при наличии такого-то документа.
Подобная идея возникла из-за того, что были случаи некрасивого поведения продавцов. Владимир Викторович рассказывает, как однажды человек продал квартиру, получив полный расчет. А потом пошел в ФРС и написал заявление с просьбой признать сделку недействительной. Оказывается, продавец такое право имеет в течение установленного срока регистрации. Сделку приостановили. Покупатель звонит ему, мол, что такое... Продавец говорит, что он передумал, а денег уже у него нет, поэтому рекомендует обращаться в суд. Были случаи и похлеще откровенного мошенничества, когда аферисты получали деньги, а потом отменяли доверенность и сделку. Например, продавец заявлял, что деньги из машины украли. Это чистое кидалово. Поэтому каждый должен заниматься своим делом и риэлтор должен быть профессионалом, специалистом в продаже квартир, приватизации.
Владимир КРЕТОВ:
- Помню как оформление сделки стоило 1,5-2 тысячи рублей и человек не хотел платить. Сказал, что сам все сделает. Я ему написал перечень, что и куда надо отнести, что получить и куда передать. Через некоторое время я увидел этого человека. Он признался, что если бы знал, какие у него возникнут проблемы по оформлению сделки, то заплатил бы мне в два раза больше и лично не связывался бы с оформлением. Вот такие у людей стереотипы, будто все так легко, просто и быстро.
А. БОРДЮГ рассказывает, что профессиональный риэлтор может прогнозировать развитие ситуации. В этот бизнес люди, как правило, приходят случайно, но, занимаясь продажей своего объекта, человек начинает видеть и понимать, что эта сфера ему по душе. До революции в России маклер имел высшее профильное образование, состоял в торговой гильдии и торгово-промышленной палате. В России желательно иметь несколько высших образований. Так, у БОРДЮГА четыре высших официальных образования и он постоянно совершенствуется. В стране есть школы, которые развивают профильное образование. Но главное, что человек должен таким родиться, понимать социум, людей, быть общительным, обаятельным. К сожалению, многие думают, что риэлтор ключик принес, дверь квартиры открыл и все. Зачем платить за это?
Корр.: - Александр, ну ведь многие продают свою недвижимость без посредников-риэлторов. И в СМИ я часто вижу объявления «продам без посредников».
А. БОРДЮГ: - У вас была ведь простуда, кашель и вы занимались самолечением? Думаю - да. И что, может, тогда врачи не нужны? Беседуя с риэлтором такого уровня, начинаешь понимать, что, действительно, об этом бизнесе у нас примитивное представление. И я наблюдал, как внимательно риэлторы из «Лиги профессионалов Камчатки» сидели и слушали лекции, задавали вопросы. И даже в перерыве люди обступали своего тренера. А он им объяснял, что самое первое - это понимание разницы между стоимостью и ценой недвижимости. Цена - это прайс и ее можно поставить какую хочешь, что угодно.
«Первая задача, которую я решаю для продавца как риэлтор - это продать его объект по максимальной рыночной стоимости. Вы не против? Или вы хотите по средней продать? Я знаю, где в этом доме максимальная рыночная цена. Причем, она вчера была одна, сегодня другая, а завтра будет третьей. Мы продаем когда? Послезавтра?! Какая цена будет, вы не знаете? Мы можем прогнозировать ситуацию.
И я рассказываю вашим риэлторам все эти тонкости бизнеса», - рассказывает мне в перерыве Александр. И я понимаю, что он не только классный риэлтор, но и неплохой оратор, педагог, знающий психологию, экономику, маркетинг.
«Риэлторский бизнес в мировой практике - это элита продаж. За ними уже идут продавцы автомобилей. За рубежом ни у кого не хватит ума выставить коттедж стоимостью пара миллионов долларов и пойти одному это продавать. Что такое самостоятельный выход на рынок? Вы готовы выйти на рынок и конкурировать со мной, специалистом? Я имею громадный опыт, образование, я этому учился. У меня 4 официальных диплома. Я аккумулирую в себе знания, перерабатываю и самое лучшее оставляю», - продолжает приморский риэлтор, а я чувствую себя полным профаном.
Мы с ним разговариваем о «чёрных» риэлторах, что порой продавцы конкурируют и чинят друг другу козни. Александр Анатольевич мне рассказывает, что среди членов российской гильдии риэлторов не было ни одного, кто бы попался на таких преступлениях. Если кто и попадается (а такое не редкость!), то это преступники, бросающие тень на весь бизнес. Криминал к себе привлекает не риэлторский бизнес, а больше деньги. Что в автомобильном бизнесе при продаже автомобилей, что при продаже недвижимости. А для людей в финансовом плане недвижимость - это самое дорогое что у них есть. «Если какой-то врач продал орган, мы ведь не говорим что все врачи преступники», - приводит доводы в защиту профессии А. БОРДЮГ.
Далее он признается, что ему очень приятно видеть камчатских специалистов, жаждущих учиться, развиваться и двигаться вперед. В воскресенье, 31 марта, в Сбербанке прошел экзамен для тех, кто прослушал цикл лекций. Т.е. люди через экзамен должны доказать, что имеют определенную квалификацию и самое важное - что они члены российского объединения риэлторов.
«У нас есть свой кодекс этики, комиссия по разрешению споров. Потому клиенту выгодно обращаться к нам, т.к. у нас предусмотрено досудебное разбирательство споров. Клиенту не нужно идти в прокуратуру, полицию, суд и долго судиться. И комиссия по спорам может предъявить претензии риэлтору и сказать: пожалуйста сделай вот так. И он обязан будет подчиниться», - говорит БОРДЮГ.
Корр: - Каким-то образом риэлторы влияют на стоимость жилья. Ведь общепризнанно, что в России цена на жилую недвижимость завышена. Везде - в Москве, на Камчатке, во Владивостоке...
А. БОРДЮГ: - Хорошее замечание. На риэлторов пытаются повесить всех собак. Государство не справляется, значит виноват риэлтор. Вам не смешно? Если бы государство строило жилье, то не было бы проблем. Люди рождаются, развиваются, а жилья строится мало. Вот и делайте выводы.
Мои собеседники рассказывают, что риэлтор, как правило, частный предприниматель. Сложность предпринимательства - его неопределенность. Просыпаясь утром, он сам делает выбор, что ему сегодня сделать, чтобы достичь результата. У него нет начальника, который бы заставлял работать.
В Петропавловске-Камчатском сложились свои сроки продажи квартир. Как правило 1-комнатная - месяц, 2-х, 3-х комнатная - 1,5-2 месяца, 4-комнатная и более - от двух месяцев и больше, т.к. это менее ликвидный товар.
Я интересуюсь: много ли народу покупает жилья по ипотеке, сертификатам, которые получают военные. Оказывается, очень много! Вовсю работают ипотечные сделки, работают федеральные деньги. Примерно 70 % таких сделок, а 30 % - за наличку. По другим наблюдениям - примерно 80% на 20%. В начале 2000-х ипотеки не было, поэтому квартиры покупали в основном за наличные. Тогда, наверное, была одна ипотечная сделка на 100. Банковские проценты тоже были немалые.
Уходя после лекции, я понял, что при продаже квартиры или любой другой недвижимости не стоит, извините за жаргон, жлобиться на комиссионные для хорошего риэлтора, ибо он заинтересован как можно выгоднее продать собственность человека, он ничего не скрывает и услуги риэлтора, состоящего в профессиональном объединении - гарантия безопасности сделки.

Отправить комментарий

  • Адреса страниц и электронной почты автоматически преобразуются в ссылки.
  • Доступны HTML теги: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd> <img>
  • Строки и параграфы переносятся автоматически.

Подробнее о форматировании